2.4 MANTENIMIENTO Y RESPALDO AL PRODUCTO QUE
SE DESEA EXPORTAR
Una vez efectuado
un análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, se procede a
determinar cuáles son las características del producto que le han permitido
posicionarse en el mercado doméstico y cuáles de ellas pueden representar una
ventaja en los mercados de exportación a los que pretende entrar.
Por supuesto que
las condiciones de los mercados extranjeros no son del todo similares a las que
usted ya se conoce en el país. Algunos aspectos relativos al macro-entorno
económico/demográfico, político/legal, social/cultural y tecnológico/natural
varían de una nación a otra. Asimismo, la competencia, la opinión pública, la
cadena de proveedores y las empresas intermediarias son diferentes y se
comportan de modo distinto a lo que se está acostumbrado.
Al efectuar esta
descripción del producto e identificar cuáles son las formas de clasificarlo,
se estará en posibilidades de:
1. Obtener
informaciones del mercado interno que serán indispensables para entender mejor
las nuevas circunstancias en las que se tendrá que competir posteriormente, en
el mercado extranjero, para obtener en él una posición adecuada.
2. identificar cuál
es el tratamiento arancelario y cuáles las cuestiones reglamentarias que deben
de cumplirse para vender productos extranjeros en el mercado interno; es decir,
a qué barreras se enfrentan sus competidores extranjeros que quieren participar
en el mercado interior.
3. Identificar y
distinguir los tipos de mercado en los que actualmente se está vendiendo el
producto, con miras a comprobar si es en ese mismo tipo de mercado, o en otros
diferentes, en los que podría vender el producto en el mercado.
4. asimismo se debe
conocer cuál es la normalización vigente en el país para el producto que se
desea exportar y determinar si acaso se está actualmente cumpliendo o no.
5. Es también
conveniente que se revise con detalle cómo se
está actualmente controlando la calidad de la producción con el
propósito de que:
* Se tome en cuenta
de cómo hacer para mejorar el producto, determinando si tiene o no una
actividad formal de investigación y desarrollo en la empresa y su ha
desarrollado tecnología propia.
* definir con
precisión qué mantenimiento o respaldo tiene el producto y cómo lo ofrece
actualmente a sus clientes y consumidores como un complemento indispensable del
producto en sí.
* Observar si
actualmente tiene un sistema de costeo que permita conocer con precisión el
costo de producción del producto que desea exportar y, en el caso de ser así,
analizar la estructura de sus costos con un enfoque de estrategia competitiva
de liderazgo en costos.
Una vez realizado
este análisis, se estará en condiciones de poder identificar las ventajas
competitivas singulares del producto que se considera pueden ser mantenidas
estructuralmente frente a los competidores.
Para proceder a la
elaboración del Plan de Negocios, denominada Análisis del Producto, a
continuación se enlistan los elementos que la componen:
·
2.1 Clasificación arancelaria del producto de
acuerdo con el Sistema Armonizado (SA); clasificación industrial (SCIAN); y
clasificación de comercio exterior, según la revisión 3 de la Clasificación
Uniforme para el Comercio Internacional (CUCI o SITC, en inglés) de las
Naciones Unidas.
·
2.2 Principales productos competidores
directos y/o indirectos o sucedáneos.
·
2.3 Principales tipos de productos que
actualmente vende y tipos de mercado que actualmente satisface con productos de
consumo, empresariales (industrial, servicios y reventa) e institucionales.
·
2.4 Normas y controles de calidad
·
2.5 Tecnología e investigación y desarrollo
como herramienta para crear y mantener ventajas
·
2.6 Mantenimiento y respaldo al producto que
se desea exportar
·
2.7 Costos de fabricación o de adquisición y,
·
2.8 Valor para el cliente y ventajas
competitivas de su producto.
VARIABLES
CONTROLABLES
Las controlables
son aquellas que establecen, fijan o determinan las propias empresas a través
del departamento de mercadotecnia o de la gerencia general. Dependen de la
decisión empresarial y se establecen en función de la estrategia global que se
adopte y de la naturaleza del producto. A continuación se indican:
·
Precio. Constituye el factor determinante del
volumen de ventas
·
Producto. Debe hacerse atendiendo a las
necesidades y preferencias de los consumidores
·
Marca. Es el símbolo que se le da a un
producto para identificarlo
Otras variables
controlables pueden ser: envase, etiqueta, empaque, canales de distribución,
fuerza de ventas, promoción, publicidad, etc.
VARIABLES
INCONTROLABLES
Estas variables
integran el medio ambiente externo a la gerencia de mercadotecnia y se pueden
separar en: factores sociales, culturales, legales, económicos, comerciales y
negociaciones internacionales.
Costos de Fabricación o Adquisición
Los costos de fabricación son los gastos necesarios para mantener un
proyecto, línea de producción o un equipo en funcionamiento. En una compañía
estándar, la diferencia entre el ingreso (por ventas y otras entradas) y el
costo de producción indica el beneficio bruto.
Costos Fijos. Los gastos que son costos reunidos en este grupo deben ser
aquellos que se mantienen en el transcurrir del tiempo, es decir que se los
puede presupuestar con la seguridad de que no variaran en mucho tiempo.
§ Impuestos
§ Seguros.
§ Financiación.
§ Otros gravámenes.
§ Gastos generales:
§ Investigación y desarrollo.
§ Relaciones públicas.
§ Contaduría y auditoría.
§ Asesoramiento legal y patente.
§ Costos de Dirección y Administración
§ Costos de Ventas y Distribución
Costos Variables. Los gastos que son costos reunidos en este grupo,
varían de acuerdo a la cantidad de
producción, es decir que se los presupuesta de manera estimada.
§ Materia prima
§ Mano de Obra
§ Supervisión
§ Mantenimiento
§ Suministros
§ Empaque/Envase
Costo de Oportunidad La capacidad
de elegir entre dos o más alternativas es lo que da origen al costo de
oportunidad, éste se define como el valor de un recurso en su mejor uso
alterno. Cuando se refiere a la elección que debe hacer el consumidor entre
diversas alternativas para la satisfacción de sus necesidades se entiende como
costo de oportunidad, al valor de la alternativa perdida que no se eligió.
Flujo de caja Este modelo
establece que el beneficio bruto de un proyecto se determina por la diferencia
entre lo que el consumidor paga por el producto o servicio y lo que éste cuesta
al proyecto para producirlo, almacenarlo y venderlo, incluyendo la reserva que
se realice para respaldar el capital (depreciación).
Fuente
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